光学機器メーカー「キーエンス」の従業員一人あたりの営業利益が、4821万円と過去最高を記録したといいます。
同社の労働生産性は、競合のオムロンの15倍、ファナックの2.2倍にもおよびます。
そこで今回はキーエンスの営業担当者の働き方を参考に、生産性を高めるコツを解説します。
準備
まず、翌日の顧客訪問の目的を明確にしておきましょう。
上司からのアドバイスを受け、会話の流れまでシュミレーションしておくのがポイントです。
記録
顧客訪問が終わったら、外出報告書にその日の行動を分刻みで記載します。
商談した顧客のニーズ、実機を使ったデモンストレーションの有無、それに対する反応を記録しましょう。
単なる連絡に終わらせずに、PDCAを1日ごとに回すようにします。
共有
内容は営業支援システムなどにも入力し、営業担当者間でデータを共有するようにします。
担当者ごとに顧客訪問や商談件数、フォロー率などを確認できるようにしておきます。
ここまで徹底する理由は？
生産性を高めるためには属人的や偶発的な成功よりも、成功を再現できる仕事の仕方が重要です。
一部のできる人に頼るだけでは組織としての生産性は上がらないため、ノウハウを広げるようにしましょう。
そのためには、営業成績が優秀でも情報を囲い込む人は評価しないこともポイントとなります。
生産性を高める参考にしてみてはいかがでしょうか。